Wenn technische Exzellenz plötzlich Verhandlungskompetenz braucht
Gründungskapitel von Grossmann Training
Ausgangssituation
Mitte der 1990er Jahre veränderten sich im Bahnumfeld Einkaufs- und Wettbewerbsstrukturen. Die Deutsche Bahn AG entstand in einer neuen Marktlogik. Für Siemens-Bereiche im Umfeld von Signaltechnik, Leittechnik, Leit- und Sicherungstechnik und bahnbezogener Infrastruktur bedeutete dies: technische Kompetenz allein führte nicht mehr automatisch zum Auftrag.
Herausforderung
Vertriebs- und kundennahe Mitarbeiter mussten lernen, in neuen Gesprächs- und Vergabesituationen überzeugend zu argumentieren. Aus einem eher vertrauten Anbieterumfeld wurde eine Situation mit Wettbewerb, Preisvergleichen, strukturierten Einkaufsprozessen und neuen Entscheidern.
Vorgehen
Gemeinsam mit der Personalentwicklung der Siemens AG entwickelte Grossmann Training ein spezielles Entwicklungsprogramm: Verhandlungsführung im technischen Projektgeschäft, kundenorientierte Argumentation, Gesprächsstrukturen, Umgang mit Wettbewerb und die Übersetzung technischer Stärke in Nutzenargumente. Der Ansatz wurde später im Umfeld von SQT – Siemens Qualifizierung und Training – weiter genutzt.
Wirkung
Das Projekt zeigt bis heute eine zentrale Grundüberzeugung von Grossmann Training: Technische Märkte verändern sich – Menschen müssen lernen, ihre Kompetenz neu wirksam zu machen. Technik schafft Leistung. Kommunikation schafft Wirkung.